Десять книг, которые закрывают фундамент владельца квеста: маркетинг (Котлер, Манн, Дэн Кеннеди), сервис (Сьюэлл, Шоул), психология продаж (Чалдини), управление людьми (Батырев) и переговоры (Гэвин Кеннеди).
Если хотите поручить это практикам — продвижение квеста.
1. Филип Котлер — «Основы маркетинга»
Изучать нюансы маркетинга квест-комнат довольно сложно, если вы не владеете базовыми принципами маркетинга. Филип Котлер написал блестящую книгу, которую я рекомендовал бы прочитать каждому предпринимателю и особенно текущим и потенциальным владельцам квест-комнат.
Материал представлен доступно и читается легко, в книге множество удобных схем. Ряд принципов, которые закладывает Котлер, сегодня частично или полностью устарели — но знать и понимать их важно.
Автор рассказывает теорию и описывает интересные кейсы. Например, про то, как одна из компаний начала производство контактных линз для куриц.
Если вы поверхностно знакомы с маркетингом, пиаром и рекламой (и не знаете, в чём разница между этими понятиями), настоятельно рекомендуем к прочтению. А если вы практикующий маркетолог, слышали про Котлера, но не читали — вы близки к преступлению самоучки, но прочитать маркетинговую библию никогда не поздно.
Если вы новатор и не хотите тратить время на изучение того, что вам может не пригодиться, в качестве альтернативы рекомендуем «Маркетинг 3.0» того же автора.
2. Карл Сьюэлл и Пол Браун — «Клиенты на всю жизнь»
Эту книгу я рекомендую абсолютно каждому предпринимателю и всем знакомым, кто имеет хоть какое-то отношение к бизнесу. Если я не знаю, что подарить предпринимателю, книга Карла и Пола — первое, что приходит в голову после недолгих раздумий. Ещё ни разу я не получил сухой обратной связи после такого подарка: все буквально искрят, рассказывая об идеях из этой книги.
Опыт, заложенный автором, поможет вам осознать всю важность качественного клиентского сервиса в жизни любой современной компании. И совершенно неважно, чем именно вы занимаетесь: строите дома, проводите квесты или стрижёте людей.
Карл Сьюэлл, пожалуй, один из первых, кто донёс с помощью книги очень простой, но важный посыл:
Книга очень важная и ключевая с точки зрения и сервиса, и маркетинга. Масштабировать и удачно рекламировать ваш квест будет намного проще, если клиенты будут знать ваш квест-проект как что-то очень позитивное и приятное — больше, чем просто интересный квест.
3. Игорь Манн и Дмитрий Турусин — «Точки контакта»
Существует теория, согласно которой для успешной продажи компании необходимо минимум семь рекламных касаний или, по-другому говоря, точек контакта. Труды Манна и Турусина помогут понять, какие точки можно задействовать в бизнесе с квест-комнатами, и как довести их до максимальной эффективности.
Вот прекрасный пример.
У кого-то на автоответчике записано сухое сообщение:
Автоответчик компании АВы позвонили в Компанию А. Оставьте сообщение, если вам что-то от нас нужно.
А у кого-то запись работает на продажу:
Автоответчик компании БВы позвонили в Компанию Б. Доброй ночи! Увы, мы вынуждены уйти домой — но утром, как только вернёмся, сразу же перезвоним вам. Поэтому, пожалуйста, оставьте ваш контактный телефон и скажите, как к вам обратиться. Хороших снов! Нашим конкурентам вы можете не звонить — у них автоответчик есть, но они его не слушают.
Ваш сайт — одна точка контакта, ваша группа ВКонтакте — вторая, листовка, которую раздаёт промоутер в ТЦ, — третья, и так далее. Каждая точка контакта — шанс получить деньги от клиента, поэтому из этой книги вы узнаете, как увеличить эффективность всех ваших рекламных инструментов и каналов.
Живой пример в цифрах — кейс сайта Образа Страха.
Мне нравятся книги Игоря Манна: в них не бывает воды (в отличие от некоторых его публичных выступлений, к сожалению), все идеи чётко структурированы и обоснованы. Автор опирается на свой богатый международный опыт и опыт коллег по цеху, поэтому читать его — одно удовольствие.
Кстати, это книга-тетрадь. Эффект от работы с ней значительно выше: многие моменты можно зафиксировать сразу по ходу прочтения. Рекомендую тщательно изучить её и разобрать под микроскопом.
4. Игорь Манн — «Маркетинг без бюджета»
Раз уж речь зашла об Игоре Манне, не могу не порекомендовать ещё одну его книгу — именно её я советую владельцам квестов в первую очередь. На старте денег на рекламу почти никогда не хватает, а клиенты нужны уже вчера. «Маркетинг без бюджета» — сборник из 50 конкретных инструментов, большинство из которых стоят ноль рублей и требуют от вас только времени и желания.
Книга устроена очень удобно: каждый инструмент описан по одной схеме — что это, сколько стоит, как внедрить и насколько сложно. Можно открыть на любой странице, выбрать пару идей и сразу внедрять их в свою рекламу. Для квест-проекта, который только встаёт на ноги, это буквально настольная книга.
5. Сет Годин — «Фиолетовая корова»
Главная мысль Сета Година проста до гениальности: в мире, где рекламы стало слишком много, обычные товары и услуги перестают работать. Чтобы вас заметили, продукт должен быть «фиолетовой коровой» — настолько необычным, что мимо него невозможно пройти, не рассказав о нём друзьям.
Для рынка квестов это особенно актуально. Когда в городе уже десятки одинаковых комнат с зомби и маньяками, побеждает тот, у кого есть своя изюминка — неожиданный сюжет, крутое название, необычный финал или фишка, о которой будут говорить. Эта книга учит мыслить именно так и перестать быть «ещё одним квестом из списка».
6. Джон Шоул — «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество»
Если «Клиенты на всю жизнь» — вдохновение, то книга Джона Шоула — практика. Шоул разбирает сервис буквально по косточкам: почему недовольный клиент опаснее, чем кажется, как превратить жалобу в лояльность и почему хороший сервис в итоге приносит больше денег, чем экономия на нём.
В квест-бизнесе сервис решает почти всё: встреча гостей, работа администратора, атмосфера в зоне ожидания и то, с каким настроением люди уходят после игры. Книга поможет выстроить стандарты так, чтобы гости возвращались сами и приводили друзей.
7. Роберт Чалдини — «Психология влияния»
Это классика, которую обязан прочитать каждый, кто что-либо продаёт. Чалдини на пальцах объясняет шесть принципов, под влиянием которых люди говорят «да»: взаимность, обязательство, социальное доказательство, авторитет, симпатия и дефицит.
Звучит академично, но на деле это чистое золото для практика. Почему отзывы других гостей продают лучше любой рекламы? Почему ограниченное предложение («осталось 2 свободных слота на выходные») заставляет бронировать прямо сейчас? Почему подарочный сертификат так хорошо заходит? Прочитав Чалдини, вы начнёте видеть эти механизмы повсюду и грамотно использовать их в своём маркетинге, ничего при этом не выдумывая.
8. Дэн Кеннеди — «Жёсткий директ-маркетинг»
Дэн Кеннеди — отрезвляющее чтение для предпринимателя, который привык к «вдохновляющим» бизнес-книгам. Его главный принцип: любая реклама обязана приносить измеримый результат; одно «повышение узнаваемости» без цифр результата не считается. Если вы не можете посчитать, сколько денег принёс рекламный канал, — вы его не контролируете.
Для владельца квеста это лекарство от бессмысленного слива бюджета. Кеннеди учит выстраивать рекламу так, чтобы каждый рубль был на счету, тестировать заголовки и офферы и безжалостно отключать то, что не работает. После этой книги вы перестанете рекламироваться «потому что все так делают» и начнёте делать это с калькулятором в руках.
9. Максим Батырев — «45 татуировок менеджера»
Открытие квеста — это и сценарии с рекламой, и люди, которыми придётся управлять: администраторы, актёры, аниматоры. Книга Максима Батырева — честный и местами жёсткий рассказ о том, как руководить, нанимать, мотивировать и расставаться с сотрудниками, написанный практиком на основе собственных шишек.
Каждая «татуировка» — короткий выученный урок, который автор вынес из реальной работы. Для начинающего собственника, который впервые становится чьим-то начальником, это отличная прививка от типичных управленческих ошибок. Читается на одном дыхании и очень отрезвляет.
10. Гэвин Кеннеди — «Договориться можно обо всём»
Завершу подборку книгой о переговорах: предпринимателю приходится договариваться постоянно — с арендодателем о ставке, с подрядчиками о монтаже декораций, с партнёрами и поставщиками. Гэвин Кеннеди разбирает типичные ошибки переговорщиков и учит не оставлять деньги на столе. Отдельный разговор на старте — с инвестором: как к нему подготовиться, разобрали в статье как найти инвестора на открытие квест-комнаты.
Один навык из этой книги — умение грамотно торговаться об аренде — способен окупить её стоимость в сотни раз. А ведь это лишь одна из десятков идей. Если хотите сэкономить на старте и научиться отстаивать свои интересы без конфликтов, эта книга обязательна к прочтению.
Прочитать все десять книг разом, конечно, не выйдет, но начните хотя бы с одной — и вы быстро почувствуете, как меняется ваш взгляд на бизнес. Лучше относитесь к этому списку как к маршруту: маркетинг, сервис, психология, управление и переговоры — фундамент, на котором стоит успешный квест-проект.
С уважением, компания SQR60.
Услуги SQR60
Есть вопросы, непонятки — пишите в Telegram.
Консультация по квесту
Разберём запуск, бюджет, помещение или работающий квест — и назовём следующий шаг.
Бизнес-план квеста на заказ
Бизнес-план квест-комнаты под ваш город и бюджет — для себя или инвестора.
Продвижение квестов
Аудит каналов, Яндекс.Директ, SEO сайта и агрегаторы — от практиков квестового бизнеса.
Сайт для квеста
Сайт квеста, который принимает брони: от простого лендинга до многостраничника.
