Сертификаты дают +10–20% к прибыли, в декабре–марте до 30–40%: вкладывайтесь в дизайн и качественную печать, добавьте фишку-упаковку, апселы (индивидуальный дизайн, срочная доставка), даунсел-версию для будней, электронный сертификат, дистрибьюторов и бонус администратору за каждую продажу.
Подарочные сертификаты для квестов в реальности — важная тема, позволяющая увеличить прибыль фактически любого квеста на 10–20%, а в такие жаркие месяцы, как декабрь, февраль и март, — и на все 30–40%. О ней и пойдёт речь в этом материале.
Что такое подарочный сертификат квест-комнаты
Для начала разберёмся, что такое подарочный сертификат в квест-проекте. Как правило, это ламинированная пластиковая карта или лист формата А4/А5 из плотной дорогой бумаги, который любой человек может приобрести в качестве подарка близкому или сотруднику компании.
Эта бумага является документом и гарантирует обладателю бесплатное прохождение квеста.
Как должен выглядеть подарочный сертификат
В идеальном мире подарочный сертификат — красивый, со своей необычной изюминкой: его приятно держать в руках и ещё приятнее дарить близким людям.
Однако в большинстве случаев к оформлению подарочных сертификатов квест-проекты относятся настолько наплевательски, что диву даёшься, как их вообще кто-то покупает. Топорные дизайнерские решения, вырвиглазные шрифты, бумага непонятного качества — продолжать можно очень долго.
Поэтому, открывая свой квест-проект, помните: нормальных денег с продажи сертификатов не заработать, если не вложиться в дизайн. Вложиться в дизайн — значит найти нормального дизайнера с хорошим вкусом и чувством стиля, который нарисует под ваш бренд действительно что-то стоящее, на что как минимум будет приятно смотреть.
От того, как будет выглядеть ваш сертификат, напрямую зависят будущие продажи.
Зачастую владельцы квест-проектов самостоятельно занимаются дизайном подарочного сертификата или обращаются к знакомым, кто просто сделает подешевле. Но такой способ показывает хорошие результаты очень нечасто.
Один раз сэкономите на дизайне подарочного сертификата от 1000 до 5000 рублей… а за годы работы квест-проекта упустите десятки, если не сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.
А теперь перейдём к советам, которые помогут вам увеличить продажи подарочных сертификатов.
Совет № 1: заказывайте качественный дизайн подарочного сертификата
В этом плане мы спокойны за наших клиентов, которые открывают квест-комнаты с нашей помощью. Помимо крутых сценариев для квест-комнат, музыкального сопровождения и маркетинга мы ещё даём очень ценные контакты проверенных опытом и временем специалистов. И да, они делают «сочные» дизайны подарочных сертификатов, которые не стыдно дарить.
Найти хорошего специалиста можно и на тематических фриланс-биржах: мы, например, часто ищем подрядчиков на fl.ru и kwork.ru. Важно брать исполнителей с готовым укомплектованным портфолио и не менее чем 30 положительными отзывами.
В некоторых случаях мы меняем подрядчиков по задаче до талого, потому что не можем до последнего сойтись во мнениях по результату. Некоторые предприниматели здесь опускают руки:
ПредпринимательЛадно, мы и так потратили слишком много денег и времени на решение этой задачи… Давайте уже возьмём что есть и запустим хотя бы это.
В случае с подарочными сертификатами так не работает: в 90% случаев этот дизайн сохранится у вас на ближайшие годы, поэтому лучше сделать всё красиво один раз.
Совет № 2: только качественная печать
Помимо хорошего дизайна не забывайте: сертификат должен печататься исключительно на качественных материалах. Если у вас сертификаты формата А5, обязательно печатайте на плотной глянцевой или любой другой дорогой бумаге.
Матовая бумага для печати сертификатов хуже глянца — впрочем, это субъективное мнение автора статьи. Если вы хотите подарочные сертификаты в виде пластиковых карт, тоже не экономьте на материалах — берите максимально прочный пластик.
Совет № 3: у вас должна быть своя изюминка
Квест-комната — это эмоции. И подарочный сертификат — те же эмоции, которые испытывает сначала тот, кто его покупает, а затем тот, кто получает:
ПокупательВау, как он охрененно выглядит — маме, брату, коллеге, Кате, Саше точно понравится!
Тот, кому его подарят, вторит ему:
Тот, кому дарятВау, это потрясающий подарок! Спасибо!
Поэтому придумайте какую-нибудь свою фишку, свою изюминку, какой-нибудь свой прикол.
Например, компания «Клаустрофобия» раньше предлагала подарочный сертификат внутри коробки, где помимо сертификата лежал фирменный железный ключик. Это был действительно хороший подарок с точки зрения оформления: выглядело дорого, необычно, интригующе и интересно.
У квест-проекта «Изоляция», например, есть свой кубик Рубика, который можно подарить вместе с сертификатом на посещение квеста.
Некоторые наши клиенты вместе с сертификатом дарят прикольную шкатулку, которая, кстати, закрывается на кодовый замок — открыть его можно, только разгадав головоломку на крышке. А один из наших клиентов и вовсе продаёт такие шкатулки, организовав производство в своём городе: внутрь помещается, например, бутылка дорогого вина или другого элитного алкоголя.
А вот креативный подход в сети книжных магазинов «Читай-город»: у них подарочный сертификат можно упаковать в специальный маленький цветной конверт из плотной глянцевой бумаги, на котором пишется прикольное обращение под книгу.
Вот несколько примеров:
- «Поздравляю, Шерлок!»
- «У тебя будет новый роман»
- «Фантастика, а не подарок!»
- «Тебя ждёт волшебная сказка»
- «Для тебя эти смелые стихи»
- «Тебя ждут новые увлечения»
Давайте представим, что все квесты в городе одинаковые — по сценарию, реализации и цене. Тогда человек будет выбирать подарочный сертификат по… упаковке. Фишке. Интересной идее.
Покупатель думаетПочему я должен купить именно ваш сертификат? Почему не у конкурента? В чём ваша фишка?
Совет № 4: делайте апселы и кросс-селы
Апсел — это более дорогая версия продукта, и она обязательно должна у вас быть в случае с подарочными сертификатами. Как в самолёте: есть эконом-класс, а есть бизнес.
Можно просто дождаться обеда, который входит в стоимость билета, а можно дополнительно купить маленькую бутылочку вина и распить прямо на борту — это уже кросс-сел. Так и у вас должны быть дополнительные вещи, которые увеличивают ценность предложения, а следовательно, и цену.
Например, подарочный сертификат у вас стоит 3000 рублей. Как продать его подороже? Предложите клиенту:
1. Праздничные дизайны сертификатов
Разные дизайны подарочных сертификатов, приуроченные к определённому празднику, могут стоить на 500 рублей дороже. Тут стоит остановиться подробнее — расскажу историю.
Однажды я решил подарить родителям на Новый год подарочный сертификат на посещение квеста. Зашёл в один из квест-проектов своего города и заявил о желании купить сертификат.
АдминистраторУ нас есть 2 версии сертификата: одна стоит 3000 рублей, а другая — 3500.
Спрашиваю очевидное:
АвторВ чём разница?
Администратор ответил «смотрите сами» и наглядно показал оба сертификата. Второй — за 3 500 рублей — выглядел заметно лучше и интереснее и — главное — был круто оформлен в тематику Нового года. В итоге я взял второй.
Вот так буквально за 10 секунд администратор принёс в кассу компании дополнительные 500 рублей. Даже «Макдоналдс» со своим «Желаете картошку фри?» отдыхает в стороне.
2. Индивидуальный дизайн
Предложите клиенту индивидуальный дизайн подарочного сертификата, который может стоить на 1000–1500 рублей дороже. Дизайн может рисовать дизайнер с вашей стороны или предоставляться в готовом виде заказчиком.
Услуга не будет пользоваться огромным спросом, однако сам факт её наличия — это клиентоориентированный подход, и клиенты его всегда оценивают. Тем более что если такая фишка будет только у вас, вы автоматически повышаете шанс продажи сертификатов и хорошо отстраиваетесь от конкурентов.
3. Расширенный состав команды
Предложите клиенту расширенное участие команды: помимо максимального числа участников могут добавиться ещё 1–2 человека за дополнительные 500–1000 рублей.
Например, если за 3000 рублей человек покупает сертификат для команды от 2 до 4 человек, то за версию, где квест проходят максимум 6 человек, он доплачивает сверху ещё 1000 рублей.
4. Срочная доставка
Предложите клиенту срочную доставку в течение 2 часов, которая может стоить от 300 до 1000 рублей — в зависимости от города и времени суток.
Этими простыми действиями вы уже поднимете средний чек по подарочным сертификатам. Поверьте: на дистанции в год эта сумма может быть очень ощутимой.
Совет № 5: делайте даунселы
Даунсел (от англ. downsell, «понижение продаж») — это предложение продукта по более низкой цене в расчёте на то, что если клиент не купит стандартную или премиальную версию, то купит хотя что-то подешевле.
Приведу пример даунсела в маркетинге подарочных сертификатов. Обычно сертификат — это возможность пройти квест в команде от 2 до 4 человек (в зависимости от правил каждого квеста, разумеется), и такой сертификат по умолчанию может стоить, допустим, 3000 рублей.
А в случае с даунселом цена опускается до 2000 (или даже до 1500) рублей — но в команде может участвовать уже максимум 2 человека. Это особенно актуально для тех, кто хочет подарить сертификат, скажем, семейной паре: она с большой вероятностью всё равно пойдёт на квест вдвоём, а для покупателя это неплохая экономия.
Именно так и работает даунсел: да, мы заработали на продаже меньше, но всё же заработали — потому что бюджет подарка зачастую ограничен конкретной суммой, и если мы не вписываемся в этот финансовый коридор, клиент просто выберет кого-то другого.
Подумайте, как сделать даунсел в вашем случае, чтобы пойти навстречу клиенту. Другой вариант удешевления, не такой сильный: сертификат стоит 2500 рублей вместо 3000, но посетить квест можно только в будние дни. В общем, делая даунсел, пропорционально уменьшайте и ценность самого предложения.
Факт № 1: у более чем 90% квест-проектов нет даунсел-версии сертификата. Внедряя возможность купить сертификат чуть дешевле, вы делаете очередную отстройку от конкурентов и получаете преимущество на рынке.
Факт № 2: квест-проект «Кубикулум» пишет на своём сайте, что около 50% обладателей подарочных сертификатов приходят на квест в будние дни — даже если их сертификат позволяет прийти в выходные. Именно поэтому у них в продаже есть и сертификаты будних дней, и сертификаты для выходных. Очень удобно и правильно!
Совет № 6: внедряйте электронный сертификат
Жизнь с каждым днём, месяцем и годом становится всё интенсивнее, поэтому стоит избавлять людей от бюрократии и лишней траты времени. Здесь на помощь приходит электронная версия подарочного сертификата: её легко оплатить онлайн и получить в виде красивой картинки или письма на почту, в WhatsApp или Telegram.
Не нужно никуда ехать — мгновенная доставка прямо адресату в его канал связи на выбор. Одни плюсы.
При таком раскладе вы ещё и экономите силы на доставке и деньги на печати. Копеечку, но всё же. Плюс это бывает нереально удобно для клиента — особенно занятого и особенно в большом городе, где добраться с одного конца на другой — минимум 1,5 часа.
Разумеется, электронные подарочные сертификаты нужно продвигать тоже.
Совет № 7: развивайте дистрибьюторскую сеть
Подарочные сертификаты на квест можно продавать и за пределами вашего квест-проекта — например, через специальные островки в торговых центрах, которые занимаются продажей подарочных сертификатов разных компаний. Подробнее об этом я рассказываю в книге «Взрывной маркетинг для квест-комнаты».
В регионах такая сеть может генерировать дополнительную выручку 4 000–15 000 рублей в месяц, в миллионниках — от 15 000 до 50 000. И это без траты на маркетинг: вы просто отдаёте сертификаты под реализацию. Один раз заморачиваетесь «от» и «до» — а потом получаете пассивный доход. Прекрасно.
Совет № 8: продвигайте
Удивительно, но многие квесты не занимаются продвижением сертификатов: чтобы узнать об их существовании, игрокам приходится спрашивать администраторов напрямую. Именно поэтому вам нужна система, где клиенты постоянно сталкиваются с информацией: сертификаты есть, квесты крутые, а в качестве подарка — вообще бомба.
Всячески продвигайте подарочные сертификаты на свои квесты. Информация о них должна быть везде: на сайте, в группе ВКонтакте, на странице в Instagram и т. д.
Мы как-то посчитали и ужаснулись: при средней загрузке квеста, если в лобби нет никакой информации о подарочном сертификате, квест ежегодно теряет от 10 до 20 потенциально проданных сертификатов — точнее, недополучает прибыль с них.
В маркетинге есть популярное мнение о 7 рекламных касаниях: человек с большей вероятностью покупает товар или услугу, только столкнувшись с её рекламой именно 7 раз. Так что вы можете просто составить список точек контакта и всё посчитать.
Вот пример точек контакта с рекламой подарочных сертификатов:
- Сайт;
- ВКонтакте;
- Instagram;
- Входная группа;
- Лобби;
- Листовка;
- Администратор.
Получилось всего 7, но если углубиться, то информация о сертификате на сайте может излагаться несколько раз в разных блоках. Во ВКонтакте реклама сертификата может размещаться в блоке «Товары», раз в 1–1,5 месяца на стене и в соответствующей теме в «Обсуждениях». В Instagram информация может быть в описании аккаунта, в постах (тоже раз в 1–1,5 месяца) и в закреплённых Stories.
Внутри квест-проекта информация о сертификатах может размещаться во входной группе на двери (например, в формате «В продаже имеются подарочные сертификаты»), на плакате в лобби и на телевизоре в том же лобби. Администратор, разумеется, тоже точка контакта — более того, одна из ключевых. Но об этом чуть позже.
Совет № 9: мотивируйте
Мотивируйте администраторов продавать сертификаты — особенно в канун праздников вроде Нового года, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта и т. д.
У администратора должна быть мотивация тратить свою энергию, чтобы рассказать гостям о подарочном сертификате и о том, насколько это крутой подарок. Иначе зачем ему напрягаться? Нет финансовой мотивации — нет больших продаж: одно дело, когда он просто рекомендует сертификат к покупке, — а ведь он может и не рекомендовать.
И совершенно другое дело, когда при стоимости 3000 рублей он получает бонусом от 300 до 500 рублей за содействие в продаже. За месяц активных продаж это выливается администратору в 2–5 тысяч рублей.
Для компании это хороший дополнительный доход, а для сотрудника — тем более студента — порой ощутимая прибавка к зарплате.
Не скупитесь на бонусы администраторам. Многие предприниматели экономят на вознаграждении сотрудников, а потом удивляются, почему к концу месяца в кассе не так много прибыли. Это замкнутый круг: экономите на зарплате и бонусах → сотрудники недостаточно мотивированы → мало игр в течение месяца → мало денег в кассе → снова экономите.
И наоборот: минимальный оклад, хороший процент с каждой игры и приятные бонусы за выполнение плана и продажу сертификатов сделают ваших сотрудников ответственнее, а ваш квест — лучше. Тут всё очень просто.
Совет № 10: учите
Мотивированный администратор — это прекрасно. Но ещё прекраснее, когда он умеет и знает, как продавать. Этому можете научить вы — или, кстати, мы.
Очень часто владельцы квестов прорабатывают отличную мотивационную программу для сотрудников: бонус за первую продажу сертификата в месяце, процент с каждой продажи, бонус за выполнение месячного плана, рейтинг администраторов, корпоративная программа подарков и т. д. — но… совершенно не учат администраторов продавать!
Администратор может и рад продать сертификаты 7 командам из 10, но он просто не знает как: как правильно завести разговор, как рассказать про преимущества такого подарка, как обработать возражения и получить деньги здесь и сейчас.
Легендарный «Волк с Уолл-стрит» Джордан Белфорт на одном из выступлений рассказывал, как раньше продавал ипотеку. Он просто выделял улицу в городе, проходил по ней и звонил в каждую дверь. Кто-то его посылал, но кто-то заключал контракты на тысячи долларов. И вся суть его продаж в том, что любой может перенять этот опыт.
Если максимально упрощать, продажа — это просто определённый набор слов, правильная интонация, жестикуляция и энергетика.
Белфорт много раз проводил эксперимент: брал на стажировку студентов-первокурсников, преподавал им свою теорию продаж — и эти ребята практически повторяли его результаты с ипотекой. Так что если вы хотите высоких продаж подарочных сертификатов, заморачивайтесь программой обучения продажам для своих сотрудников.
Здорово, если у вас самого есть хотя бы минимальный опыт в продажах. Если его нет — лучше учиться вместе с сотрудниками, превосходя их по знаниям, иначе они просто не будут вас слушать. Обязательно займитесь продающими скриптами: проработайте вводные фразы для общения с игроками, выпишите всевозможные сомнения и возражения, обработайте их.
Научите администратора правильно вклиниваться в разговоры участников команд, учите слушать и слышать клиентов. Разыгрывайте сценки, где администратор пытается продать вам подарочный сертификат — как продают ручку на избитых собеседованиях менеджеров по продажам, только полезнее.
Корректируйте скрипты, помогайте администратору — и тогда, хоть не сразу, со временем обязательно будет результат.
Совет № 11: внедряйте оптовую скидку
Что вы скажете на то, что когда-нибудь вам позвонит человек и сообщит, что готов купить 100 подарочных сертификатов на квест — здесь и сейчас? За один день вы заработаете более 300 тысяч рублей.
Это вполне реально: один из наших клиентов однажды реализовал разом более 40 подарочных сертификатов для корпоративного сегмента — подарки сотрудникам на Новый год.
Однако такой большой объём возможен, только если у вас есть скидка на объём. Здесь как с тендерами: предложил кто-то дешевле — выберут его. Но если вы превосходите конкурентов по ценности предложения и цены у вас комфортные, можете быть уверены: подобные заказы вы будете закрывать на раз-два.
Здесь же хорошо работает принцип сарафанного радио: одному человеку проще объединиться с другом и, например, подарить своим девушкам сертификаты на квест. Один из друзей выступает инициатором покупки ради экономии — 2 сертификата могут продаваться со скидкой, скажем, в 30%, а 3 сертификата — и все 40%.
Плюс в преддверии праздников у людей становится актуальной вечная проблема «что подарить-то Васе (Маше, Кате, Пете и т. д.)?»
Составьте таблицу, где выгода при оптовой закупке начинается уже после приобретения, скажем, 3 подарочных сертификатов, а ощутимая выгода — от 20–30 сертификатов и выше.
Совет № 12: помогайте покупателям
Идите навстречу своим клиентам: делайте всё возможное, чтобы обладатель сертификата пришёл в полный восторг от посещения квест-проекта. Дайте понять, что готовы помочь организовать «ухты-вау-сюрприз».
Приведу пример таких «ухты-вау». Иногда в квест-комнатах делают предложение руки и сердца — и это может случиться и тогда, когда команда пришла по подарочному сертификату. Главное, что человек обычно заранее просит посодействовать. Брать с него дополнительные деньги не нужно — просто поспособствуйте организации сюрприза: например, спрячьте кольцо где-нибудь внутри квеста.
Или это может быть изменение одной загадки внутри квеста, итогом которой девушка составляет фразу вроде «ты выйдешь за меня?». Родители, дарящие квест детям, тоже порой просят спрятать что-нибудь для детей внутри.
В общем, продвигайте и сами подарочные сертификаты, и то, что вы сделаете всё возможное, чтобы доставить команде максимум позитива.
Подводим итоги
- Наймите крутого дизайнера и позаботьтесь о современном и стильном дизайне подарочного сертификата;
- Печатайтесь только на качественных материалах;
- Создайте дистрибьюторскую сеть в городе;
- Разработайте даунсел-версию сертификата;
- Разработайте апселы для сертификата;
- Запустите электронную версию сертификата;
- Выплачивайте администратору бонус за каждый проданный сертификат;
- Учите администраторов правильно продавать сертификаты;
- Внедрите оптовую скидку при массовой покупке сертификатов;
- Продвигайте сертификаты по всем точкам контакта (сайт, соцсети, лобби, администратор);
- Помогайте клиентам в организации сюрпризов;
- Придумайте свою изюминку, которая будет «вау» и запомнится вашим клиентам…
На этом всё. Если вам понравился материал, то, убеждён, вы будете ещё более довольны другими 169 идеями продвижения квестов в реальности, которые доступны только в нашей книге по маркетингу.
Одна только работа с подарочными сертификатами может увеличить ежемесячную прибыль квест-проекта на 10–20%, а в горячие праздничные месяцы — и того больше. Что уж говорить о совокупности всех прочих инструментов продвижения квест-проекта.
Желаем удачи в продвижении вашего будущего или существующего квеструма!
С уважением, компания SQR60.
Услуги SQR60
Есть вопросы, непонятки — пишите в Telegram.
Обучение администраторов
Научим администраторов продавать по телефону и на месте: брони, допродажи, сертификаты.
Консультация по квесту
Разберём запуск, бюджет, помещение или работающий квест — и назовём следующий шаг.
Обучение актёров
Научим актёров вашего хоррора пугать команду, работать в темноте и держать уровень страха.
Продвижение квестов
Аудит каналов, Яндекс.Директ, SEO сайта и агрегаторы — от практиков квестового бизнеса.
