Три способа ценообразования: через бизнес-модель (аренда, администратор, актёры, бюджет), анализ конкурентов и выбор стратегии «дорого и круто» против «дешево». Купонники годятся только для обкатки нового квеста 7–14 дней или для вывода второй локации; будни должны стоить дешевле выходных; высокий ценник ещё нужно заслужить.
Разберём вашу ситуацию лично — консультация по ценообразованию.
Сколько сегодня должен стоить квест? 2000 рублей с команды? 300 рублей с человека? 5000 рублей за 90 минут? Или, быть может, и вовсе 12 000 рублей за крутой трёхчасовой перформанс?
В этой статье мы поговорим о ценовой политике как о фундаментальном вопросе, влияющем на успех проекта.
Способ формирования цены № 1 — бизнес-модель
Не может квест с двумя актёрами в центре города на площади в 300 квадратных метров стоить меньше 3000 рублей, даже если это регион. Это равносильно тому, что iPhone 7 будет продаваться за 20 тысяч. Соответственно, в стоимость игры нужно заложить все переменные:
- средняя стоимость одного часа работы администратора;
- средняя стоимость одного часа работы актёра (если таковой имеется);
- стоимость аренды;
- бюджет на открытие.
Да, квест в центре города стоит дороже, чем в лесном массиве в часе езды от центра. Да, квест с вложениями в 1,5 миллиона рублей стоит дороже, чем квест с вложениями в 300 или 500 тысяч рублей. Да, квест с несколькими актёрами стоит дороже, пусть даже не намного, чем с одним актёром.
Учитывайте это при формировании вашей ценовой политики. Прикинуть эти переменные в цифрах помогает калькулятор бюджета квест-комнаты.
Способ формирования цены № 2 — конкуренты
Изучите ценовую политику всех ваших или самых основных конкурентов в городе. Составьте таблицу в Excel и приведите следующие значения: количество квестов, продолжительность, местоположение, перформанс/нет и т. д.
Этот способ поможет сориентироваться в ситуации на рынке и понять, сколько примерно может стоить прохождение вашего квеста, а также насколько можно поднять её стоимость.
Информацию о стоимости квестов в вашем городе можно взять с «Мира квестов», из групп во ВКонтакте, а также на веб-сайтах конкурентов.
Способ формирования цены № 3 — ваша стратегия
Есть два курса: «Дорого и круто» vs «Дешево, неплохо». К дешевому продукту у потребителя заочно меньше требований.
Как-то раз я столкнулся в интернете со следующим мнением владельца квеста, которое просто не мог не привести в этой статье:
Мнение, на самом деле, очень интересное. Владелец квеста не привёл город, в котором работает, но стоимость квеста 4000–5000 рублей — определённо для большого города с населением от миллиона человек: в регионах квестов с таким ценником нет.
Давайте попробуем ответить на вопрос: купонники — это хорошо или нет? Однозначного ответа здесь нет и не будет — это субъективная точка зрения каждого. Кто-то проводит 5 игр в день по тысяче и зарабатывает 150 тысяч в месяц, а кто-то проводит одну за две тысячи и по итогу месяца имеет в 2,5 раза меньше.
Вот ещё одна точка зрения другого владельца квеста:
Владелец квестаУ нас Мир квестов тащит, а Биглион — это начало конца.
Не пойдёт к нам человек на другие квесты за полную цену, да ещё и все знакомым расскажет: «Да вы чё, это ведь больше „тыщи“ не стоит!»
Давайте так: хороший квест, если он действительно стоящий, никогда не будет страдать от репутации какого-нибудь «Биглиона» или «КупиКупон». Станет ли какой-нибудь голливудский блокбастер хуже от того, что конкретно сейчас его можно купить по акции за 99 рублей, хотя месяц назад в магазине он стоил все 599 рублей?
Вопрос немного в другом. Будет ли успешный квест сидеть на купонном сайте, если у него и без этого хорошая загрузка?
Когда использовать купонники
Если у вас два квеста, купонники можно использовать для привлечения клиентов на второй квест. Делается это так: в будние дни делаете большую скидку на первый квест, а потом люди идут за полную стоимость на второй. Та же тактика работает, если у вас 3, 4, 5 и более квестов.
Если у вас только один квест, его можно «прокатить» на купонных сайтах в течение 7–14 дней в первое время после открытия, чтобы обкатать геймплей на как можно большем числе людей.
Вручную вы бы получили за месяц только 30–50 команд, а с купонным сайтом это количество можно довести до 100–120. Большое количество команд на первых порах положительно влияет на динамику игр в перспективе: продажа купонов рано или поздно закончится, а ваш квест будут хотеть пройти многие благодаря сарафанному радио.
Об участии в купонных системах мы написали отдельную статью, которую рекомендуем прочесть по ссылке.
Западная ценовая политика
С самого первого дня появления квестов в России, да и в СНГ в целом, за основу была взята система, согласно которой стоимость сеанса привязана к фиксированному значению — например, 3000 рублей. И организатору всё равно, придёт на квест 2, 3 или 4 человека.
На Западе принято иначе: там каждый член команды оплачивает своё участие лично. Условно говоря, один человек платит за игру 45 евро, двое — уже 40 евро, а если в команде будет играть 4 человека, то с каждого по 30 евро. Есть и проекты, где цена совсем не снижается: что 2, что 3, что 4 человека — с каждого по фиксированной цене за билет, например по 35 евро. Там эта система прижилась из-за менталитета, в рамках которого каждый человек оплачивает игру сам.
У нас подобная политика внедрена не таким большим количеством квест-проектов. Плюсы очевидны: игра для двоих будет стоить намного дешевле, соответственно вероятность того, что в ваш квест придут быстрее и охотнее, повышается.
В месяц из 100% броней от 5 до 20% игр не будут проведены из-за того, что у одного из участников команды в последний момент поменялись планы. Если для команды изначально был принципиален финансовый вопрос, то при такой ценовой политике стоимость игры от спонтанного решения не увеличивается — и оставшаяся часть команды с большей вероятностью приедет на игру.
Собраться четырём взрослым людям достаточно непросто, особенно если им за 30 лет. Дети, работа, домашние дела, форс-мажорные ситуации — всё это влияет на посещаемость квест-рума. Это не кальянная, не бар и не ресторан: в квест-комнату нельзя приехать пораньше или попозже — вся команда должна начать квест и завершить его в одно и то же время.
Высокие цены
Не делайте сразу стоимость прохождения квеста выше рыночной или как у лидеров рынка. Высокий ценник ещё нужно заслужить.
Эффективнее сделать среднерыночную стоимость игры, а потом по мере улучшения квеста, набора критической массы, репутации и хорошего числа положительных отзывов увеличить стоимость на 10–20%.
Как сеть подняла средний чек с 6200 до 9800 ₽ на локации и 8900 ₽ по сети
Правило «высокий ценник нужно заслужить» партнёрская сеть «Образ Страха» (OBRAZwill) применила на практике. Когда сеть начинала в 2014 году, цена квеста в регионах была 2000–2500 ₽ за команду из 1–4 человек. А в июне 2024 года, на старте агрессивного маркетинга, средний чек составлял 6200 ₽.
Дальше цены поднимали многократно в течение 2024 года: сначала базовую ставку на квесты, затем несколько раз стоимость каждого дополнительного участника — и в итоге сеть стала самым дорогим квест-проектом города.
Результат по цифрам: за 10 дней февраля 2025 года средний чек одной из локаций составил 9778 ₽ — рост на 57,74% к июню 2024-го, при этом поток желающих не снизился. К октябрю 2025 года чек одной локации дошёл до 9800 ₽, а средний по всем четырём локациям — до 8900 ₽.
Чек тянут вверх и допродажи: в нише детских праздников обычны чеки 20 000–35 000 ₽ за 1,5–3 часа. Отдельный повод для повышения цены — обновлённая фотосессия локаций: она стоит как 2–3 брони, и после неё сеть планирует поднять цены — с хорошими кадрами это проходит без потери броней.
Скидки при этом работают точечно: 10% на день рождения строго 3 дня до и 3 дня после, 1000 ₽ на следующую игру (только при предоплате 1000 ₽ здесь и сейчас) и 30% на второй квест «здесь и сейчас» для команды, которая уже на локации: стоимость привлечения такой игры равна нулю. А вот общая скидка 20% срезает 50–70% чистой прибыли: аренда, зарплата и налоги остаются прежними.
Демпинг
Демпинг в квест-комнате — путь в никуда. Одно дело — снизить стоимость в рамках какой-нибудь акции, и совсем другое — снижать общую стоимость ценовой политики.
Участвуя в демпинге совместно с другими квест-комнатами, у вас может сложиться впечатление, что вы вступаете в конкуренцию и ведёте борьбу. По факту же вы просто балуете клиентов, которые будут ждать снижения стоимости от всех квестов города — и вашего, и остальных.
Будние дни — дешевле
Будние сеансы определённо должны быть дешевле, чем сеансы в выходные или в пятницу вечером. У команды должна быть возможность сэкономить за счёт того, что они приходят в гарантированно свободное время, когда вы не загружены большим потоком клиентов.
Если по вашей ценовой политике нет разницы, приходить ли во вторник днём или в субботу вечером, люди будут идти преимущественно в часы пик. Проблема такого подхода в том, что ваш квест формально будет работать 2,5 дня в неделю: вечер пятницы, субботу и воскресенье. Всё остальное время игры будут через раз-два.
Дайте мотивацию прийти тогда, когда у вас гарантированно свободно. В идеале утром в будние дни должна быть самая минимальная цена, днём немного дороже, вечером — ещё дороже. Речь идёт именно о будничных сеансах.
Оптимизировать ценовую политику нужно так, чтобы сеансы распределялись и на будние дни — иначе вся загрузка останется в выходных и вечерние часы.
Дополнительные услуги
На ценовую политику также влияют «допы» — например, версия «хард» для хоррор-квестов или участие дополнительного игрока. Подробнее об этом читайте в статье «20 идей для увеличения прибыли квеста».
Частые вопросы
Цена квеста — за человека или за команду?
В России чаще берут фиксированную цену за сеанс — например, 3000 рублей, и организатору всё равно, придут 2, 3 или 4 человека. На Западе каждый платит сам: условно один игрок — 45 евро, четверо — по 30 евро с человека. Цена за человека делает игру для двоих дешевле, а отказ одного участника не повышает стоимость для остальных.
Как рассчитать стоимость игры в квесте?
Тремя способами: от бизнес-модели (аренда, час работы администратора и актёра, бюджет на открытие), от цен конкурентов и от выбранной стратегии — «дорого и круто» или «дешево». Квест с двумя актёрами на 300 квадратных метрах в центре города не может стоить меньше 3000 рублей даже в регионе.
Должны ли будние сеансы стоить дешевле?
Да. Если нет разницы, приходить во вторник днём или в субботу вечером, люди идут в часы пик, и квест фактически работает 2,5 дня в неделю. В идеале утром в будни цена минимальная, днём немного дороже, вечером — ещё дороже.
С уважением, компания SQR60.
Услуги SQR60
Есть вопросы, непонятки — пишите в Telegram.
Консультация по квесту
Разберём запуск, бюджет, помещение или работающий квест — и назовём следующий шаг.
Бизнес-план квеста на заказ
Бизнес-план квест-комнаты под ваш город и бюджет — для себя или инвестора.
Продвижение квестов
Аудит каналов, Яндекс.Директ, SEO сайта и агрегаторы — от практиков квестового бизнеса.
Сайт для квеста
Сайт квеста, который принимает брони: от простого лендинга до многостраничника.
