Увеличиваем продажи квеста через сертификаты

Дополнительный инструмент для заработка Время на прочтение: 10 минут.

Подарочные сертификаты для квестов в реальности – это важная тема, позволяющая увеличить прибыль фактически любого квеста на 10-20%, а в такие жаркие месяцы, как декабрь, февраль и март – и на все 30-40%. О ней и пойдёт речь в этом материале.

Подарочный сертификат квест-комнаты, что же это?

Для начала, давайте разберемся, что же такое подарочный сертификат в квест-проекте.
Как правило, это ламинированная пластиковая карта или лист формата А4/А5 из плотной дорогой бумаги, который любой человек может приобрести в качестве подарка для близкого человека/сотруднику в компанию и т.д. Данная бумага является документом и гарантирует обладателю бесплатное прохождение квеста.

Как должен выглядеть подарочный сертификат?

В идеальном мире подарочный сертификат – красивый, со своей необычной изюминкой, его приятно держать в руках и ещё приятнее – дарить близким людям.

Однако в большинстве случаев к оформлению подарочных сертификатов квест-проекты относятся настолько наплевательски, что диву даешься, как их вообще кто-то покупает. Топорный дизайнерские решения, вырвиглазные шрифты, непонятного качества бумага – продолжать я могу очень и очень долго.



Поэтому, открывая свой квест-проект, помните: Вы не сможете зарабатывать нормальные деньги с продажи сертификатов, если не вложитесь в его дизайн.
Вложиться в дизайн – это найти нормального дизайнера с хорошим вкусом и чувством стиля, который нарисует под Ваш бренд действительно что-то стоящее, на что, как минимум, будет приятно смотреть. От того, как будет выглядеть Ваш сертификат, напрямую зависят Ваши будущие продажи.

Зачастую владельцы квест-проектов самостоятельно занимаются дизайном подарочного сертификата или же обращаются к своим знакомым, кто просто сделает подешевле. Но такой способ показывает хорошие результаты очень нечасто. Один раз сэкономите на дизайне подарочного сертификата от 1000 до 5000 рублей… а за годы работы квест-проекта упуститедесятки, если не сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.

А теперь давайте перейдем к советам, которые помогут Вам увеличить продажи подарочных сертификатов.

Совет №1: Заказывайте качественный дизайн подарочного сертификата

В этом плане мы спокойны за наших Клиентов, которые открывают квест-комнаты с нашей помощью.
Помимо крутых сценариев для квест-комнат, музыкального сопровождения и маркетинга, мы ещё даём очень ценные контакты крутых специалистов. Специалистов, которые уже проверены опытом и временем. И да, они делают очень «сочные» дизайны подарочных сертификатов, которые не стыдно дарить.

Найти хорошего специалиста можно также и с помощью тематических фриланс-бирж. Мы, например, часто ищем разных подрядчиков на fl.ru, а также на kwork.ru. Важно брать исполнителей с готовым укомплектованным портфолио, а также не менее 30 положительными отзывами.

В некоторых случаях мы меняем подрядчиков по определенной задаче до талого, потому что не можем до последнего сойтись во мнение по поводу результата. Некоторые предприниматели здесь опускают руки и говорят примерно следующее: «Ладно, мы и так потратили слишком много денег и времени на решение этой задачи… давайте уже возьмем что есть и запустим хотя бы это».

В случае с подарочными сертификатами – это так не работает. В 90% случаев этот дизайн сохранится у вас на ближайшие годы, поэтому лучше сделать всё красиво один раз.

Совет №2: Только качественная печать!



Помимо хорошего дизайна также не забывайте о том, что сертификат должен печататься исключительно на качественных материалах. Если у Вас сертификаты формата А5, то обязательно печатайте на плотной глянцевой/любой другой дорогой бумаге.

Матовая бумага для печати сертификатов хуже глянца, однако, это субъективное мнение автора статьи. Если Вы хотите сделать подарочные сертификаты в виде пластиковых карт, то также не экономьте на материалах – берите максимально прочный пластик.

Совет №3: У Вас должна быть своя изюминка!

Квест-комната – это эмоции.

Подарочный сертификат – это те же эмоции, которые испытывает сначала тот, кто у Вас его покупает («Вау, как он охрененно выглядит, Маме/брату/коллеге/Кате/Саше точно понравится!»), а затем уже и тот, кто получает: («Вау, это потрясающий подарок!Спасибо!»).

Поэтому придумайте какую-нибудь свою фишку, свою изюминку, какой-нибудь свой прикол.



Например, компания Клаустрофобия раньше предлагала приобрести подарочный сертификат, который лежит внутри коробки. Помимо сертификата внутри также лежал фирменный железный ключик. И это было действительно хороший подарок, если мы разбираем вопрос оформления. Это всё выглядело дорого, необычно, интригующе и интересно.

У квест-проекта Изоляция, например, есть даже свой кубик-рубик, который можно подарить вместе с сертификатом на посещение квеста.

Также некоторые наши Клиенты вместе с сертификатом дарят прикольную шкатулку, которая, кстати говоря, может закрываться на кодовый замок, открыть который можно только разгадав головоломку на крышке. А один из наших Клиентов и вовсе продают такие шкатулки, организовав производство в своем городе. Внутрь может поместиться, например, бутылка дорогого вина или другого элитного алкоголя.

А вот вам креативный подход в сети книжных магазинов «Читай город». У них подарочный сертификат можно упаковать в специальный маленький цветной конверт из плотной глянцевой бумаги, на котором пишется какое-нибудь прикольное обращение под книгу.

Вот несколько примеров:

  1. «Поздравляю, Шерлок!»
  2. «У тебя будет новый роман»
  3. «Фантастика, а не подарок!»
  4. «Тебя ждёт волшебная сказка»
  5. «Для тебя эти смелые стихи»
  6. «Тебя ждут новые увлечения»

Давайте представим, что все квесты в городе – одинаковые, как по сценарию, как по реализации, так и по цене. Тогда человек будет выбирать подарочный сертификат по… упаковке. Фишке. Интересной идее. Почему я должен купить именно Ваш сертификат? Почему не у конкурента? В чём Ваша фишка?

Совет №4: Делайте ап-селы/кросс-селы!

Апселы – это более дорогая версия продукта. И она обязательно должна у Вас быть в случае с подарочными сертификатами.
Как в самолете: есть эконом-класс, а есть бизнес.

Можно просто дождаться обеда, который входит в стоимость билета, а можно дополнительно купить маленькую бутылочку вина и распить прямо на борту (это уже кросс-сел). И так далее. Вот и у нас с Вами должны быть различные доп. вещи, с помощью которых увеличивается ценность Вашего предложения, и, следовательно, цена.

Например, подарочный сертификат у Вас стоит 3000 рублей. Как продать его подороже?

Предложите Клиенту:

  1. Разные дизайны подарочных сертификатов, приуроченные к определенному празднику, которые будут стоить на 500 рублей дороже. Тут стоит остановиться более подробно.

    Однажды я решил подарить своим родителям на Новый год подарочный сертификат на посещение квеста.

    Когда я зашёл в один из квест-проектов в моем городе и заявил о своем желании купить сертификат, то мне сообщили:
    «У нас есть 2 версии сертификата, одна стоит 3000 рублей, а другая 3500».
    Я спросил: «В чем разница?».
    Мне ответили: «Смотрите сами» и наглядно показали оба сертификата.

    Так вот второй, что дороже, выглядел несколько лучше, интереснее и, что самое главное, круто оформлен в тематику Нового года. В итоге я взял второй.


    Вот так буквально за 10 секунд администратор принёс дополнительную выручку в кассу компании в размере 500 рублей. Даже Макдоналдс со своим: «Желаете картошку фри?» отдыхает в стороне.

  2. Предложите Клиенту индивидуальный дизайн подарочного сертификата, который может стоить на 1000-1500 рублей дороже; дизайн может рисоваться дизайнером с Вашей стороны или же предоставляться в уже готовом виде заказчиком.

    Услуга не будет пользоваться огромным спросом, однако сам факт наличия такой услуги – это клиентоориентированный подход, и он всегда оценивается Клиентами.
    Тем более, что если такая фишка будет только у Вас, то Вы автоматически повысите шанс продажи сертификатов и хорошо отстранитесь от конкурентов.

  3. Предложите Клиенту купить расширенное участие команды, где дополнительно могут участвовать помимо максимального числа участников +1 (2) человека за дополнительные 500 (1000) рублей.
    Так, например, если за 3000 рублей человек покупает сертификат на посещение команды численностью от 2 до 4 человек, то за версию сертификата, где квест проходят максимум 6 человек, он доплачивает сверху ещё 1000 рублей.

  4. Предложите Клиенту срочную доставку в течение 2 часов, которая может стоить от 300 до 1000 рублей (в зависимости от города и времени суток.

Этими простыми действиями Вы уже сможете поднять средний чек по подарочным сертификатам. Поверьте, на дистанции в год эта сумма может быть очень ощутимой.

Совет №5: Делайте даунселы!

Даунлсел (от англ. Downsell, понижение продаж) – это предложение продукта Клиенту по более низкой цене, с расчётом на то, что если Клиент не купит стандартную или премиальную версию продукта, то купит хотя бы что-то по более низкой цене.

Приведу пример даунсела в маркетинге подарочных сертификатов для квестов в реальности. Обычно сертификат – это возможность пройти квест в команде от 2 до 4 человек (в зависимости от исходных правил каждого квеста, разумеется). И такой сертификат по умолчанию в нашем случае может стоить, допустим, 3000 рублей.

А в случае с даунселом цена опускается до 2000 (или даже до 1500) рублей, однако в команде могут принимать участие уже, условно говоря, максимум 2 человека.
Это особенно актуальное предложение для тех, кто хочет подарить сертификат на квест, скажем, семейной парочке, которая с большей вероятностью всё равно пойдёт на квест вдвоем.
А для покупателя сертификата это неплохая экономия денег. Именно так и работает даунсел – да, мы с Вами заработали на продаже меньше, но всё же заработали, потому что зачастую бюджет подарка ограничен той или иной суммой денег, и если мы не вписываемся в этот финансовый коридор, то Клиент может нас просто не выбрать.

Подумайте о таком, как именно сделать даунсел в Вашем случае, чтобы пойти навстречу Клиенту. Другой вариант удешевления, не слишком сильный - сертификат может стоить 2500 рублей вместо 3000, но посетить квест можно будет только в будние дни. В общем, если делаете даунсел, то также уменьшайте пропорционально и ценность самого предложения.


Факт №1: у +90% квест-проектов отсутствует даунсел версия сертификата. Это означает, что внедряя возможность покупки сертификата немного дешевле, Вы делаете очередную отстройку от конкурентов и получаете преимущество на рынке. Факт №2: Квест-проект «Кубикулум», например, на своем сайте пишет, что около 50% обладателей подарочных сертификатов приходят на квест в будние дни даже если их сертификат позволяет прийти в выходные. Именно поэтому у них есть в продаже как сертификаты будних дней, так и сертификаты для прохождения квестов и в выходные дни. Очень удобно и правильно!

Совет №6: Внедряйте электронный сертификат!

Жизнь с каждым днем, с каждым месяцем и с каждым годом становится всё более интенсивной и продвинутой. Поэтому, нужно стараться избавить людей от всякой бюрократии и лишней траты времени на те, или иные действия. Вот здесь как раз таки и приходит на помощь электронная версия подарочного сертификата на посещение квеста в реальности, который легко можно оплатить онлайн, и получить в качестве красивой картинки (или письма на почту/WhatsApp/Telegram).

Не нужно никуда ехать, мгновенная доставка прямо адресату лично в его электронный канал связи на выбор. Одни плюсы, в общем.

Тем более что при таком раскладе Вы экономите силы/ресурсы на доставке и деньги на печати. Копеечку, но всё же. Плюс это порой бывает нереально удобно для Клиента, особенно для очень занятых, или особенно если Вы открываете квест-проект в большом городе, где добираться с одного конца на другой – это минимум 1,5 часа времени.

Разумеется, что электронные подарочные сертификаты для квестов нужно не только внедрять, но и продвигать!

Совет №7: Развивайте дистрибьюторскую сеть

Подарочные сертификаты на квест можно продавать не только внутри Вашего квест-проекта, но и без особых проблем, в том числе и за его пределами. Например, это могут быть специальные островки в торговых центрах, которые занимаются продажей исключительно подарочных сертификатов разных компаний. Более подробно об этом, кстати, я рассказываю в книге «Взрывной маркетинг для квест-комнаты».



В регионах такая сеть может генерировать дополнительную выручку в размере 4 000 – 15 000 рублей в месяц, когда как в миллионниках от 15 000 до 50 000.
И это всё с учётом, что Вы не тратитесь на маркетинг совсем, а отдаёте сертификаты под реализацию. Один раз заморачиваетесь «от» и «до», а потом уже просто получаете пассивный доход. Прекрасно.

Совет №8: Продвигайте!



Удивительно, но многие квесты не занимаются продвижением сертификатов. Чтобы узнать об их существовании вообще или у конкретного квест-проекта, игрокам нужно спрашивать у администраторов напрямую. Именно поэтому Вам нужно создать систему, где Клиенты постоянно сталкиваются с информацией о том, что они сертификаты есть, что квесты крутые, а в качестве подарка – так это вообще бомба.

Вот несколько идей о продвижении сертификатов:

Всячески продвигайте подарочные сертификаты на свои квесты. Информация о них должна быть везде: на сайте, в группе ВКонтакте, на странице в Instagram и т.д.
Мы как-то посчитали и ужаснулись: при средней загрузке квеста и при условии, что в лобби нет никакой информации о наличии подарочного сертификата, квест ежегодно теряет от 10 до 20 потенциально проданных сертификатов.

Точнее, недополучает прибыль с них.

Существует в маркетинге популярное мнение о 7 рекламных касаний. То есть, человек с большей вероятностью покупает товар или услугу только тогда, когда столкнется с её рекламой именно 7 раз.

Таким образом, Вы можете просто составить список точек контактов и всё это посчитать.

Вот пример точек контактов с рекламой подарочных сертификатов:

  1. Сайт;
  2. ВКонтакте;
  3. Instagram;
  4. Входная группа;
  5. Лобби;
  6. Листовка;
  7. Администратор.

Получилось всего 7, но если углубляться более подробно, то информация о сертификате на сайте может излагаться несколько раз в разных блоках.
Во ВКонтакте, например, реклама сертификата может размещаться в блоке «Товары», раз 1-1,5 месяца на стене, а также в соответствующей теме в блоке «Обсуждения».

В Instagram, например, информация может быть как в описании аккаунта, как в постах, которые также могут выходить раз в 1-1,5 месяца, так и в закрепленных Stories, например.
Внутри квест-проекта информация о сертификатах может размещаться во входной группе на двери (например, в формате:«В продаже имеются подарочные сертификаты»), на плакате в лобби, и на телевизоре в том же самом лобби. Администратор, разумеется, тоже является точкой контакта и более того, он может являться одной из ключевой точек.

Но об этом несколько позднее.

Совет №9: Мотивируйте!

Мотивируйте администраторов продавать сертификаты. Особенно в канун таких праздников, как Новый год, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта и т.д.

Важно понимать, что у админа должна быть мотивация потратить свою энергию, чтобы рассказать гостям о наличии подарочного сертификата и о том, насколько это крутой подарок.
Иначе, зачем ему напрягаться и что-то делать? Нет финансовой мотивации – нет больших продаж. Одно дело, когда он просто рекомендует сертификат к покупке. Но ведь он может и не рекомендовать.

И совершенно другое, когда при стоимости в 3000 рублей он может получить бонусом от 300 до 500 рублей за содействие в продаже. Это уже другой разговор, потому что за месяц активных продаж администратор может получить бонусом от 2 до 5 тысяч рублей. Для компании это хороший дополнительный доход, а для сотрудника, тем более студента, порой ощутимая прибавка к зарплате.



Не скупитесь на бонусы администраторам. Многие предприниматели экономят на вознаграждении для своих сотрудников, а потом удивляются, почему прибыли не так уж и много в кассе к концу месяца. Это ведь замкнутый круг: экономите на ЗП и бонусах – сотрудники недостаточно мотивированы – мало игр в течение месяца – мало денег в кассе – экономите на ЗП и бонусах.

И наоборот, минимальный оклад, хороший % с каждой игры и приятные бонусы за выполнение плана/продажи сертификатов сделают Ваших сотрудников ещё более ответственными, а Ваш квест – ещё лучше.

Тут всё очень просто.

Совет №10: Учите!

Мотивированный администратор – это прекрасно. Но ещё прекраснее, когда он умеет и знает, как продавать. Этому можете научить либо Вы, либо, кстати говоря, мы.



Очень часто владельцы квестов сталкиваются с ситуацией, когда прорабатывают отличную мотивационную программу для сотрудников: бонус за первую продажу сертификата в месяце, % с продажи каждого сертификата, бонус за выполнение месячного плана, рейтинг администраторов, корпоративная программа подарков и т.д., но… они совершенно не учат администраторов продавать!

Администратор может и рад продать 7 команд из 10 сертификаты, но он просто не знает как это сделать. Как правильно завести разговор, как лучше всего рассказать про преимущества такого подарка, как обработать возражения и получить деньги здесь и сейчас.

Легендарный «Волк с Уолл-Стрит», Джордан Белфорт, на одном из своих выступлений, рассказал про то, как он раньше продавал ипотеку. Он просто выделял улицу в городе, после чего, проходясь по ней, звонил в каждую дверь и продавал. Кто-то его посылал, но кто-то заключал контракты на тысячи долларов. И вся суть его продаж заключается в том, что любой может перенять его опыт.

В данном случае, если всё максимально упрощать, то продажа – это просто определенный набор слов, правильная интонация, жестикуляция и энергетика.

Он много раз проводил эксперименты, в рамках которых брал к себе на стажировку студентов первого курса, преподавал им свою теорию продаж, после чего эти же самые ребята практически повторяли его результаты с ипотекой.
Соответственно, если Вы хотите высоких продаж подарочных сертификатов, то нужно заморачиваться над программой обучения по продажам Ваших сотрудников.

Здорово, если у Вас у самого есть хотя бы минимальный опыт в продажах. Но если он отсутствует, то будет лучше учиться вместе с сотрудниками, превосходя их по знаниям, иначе они просто не будут Вас слушать. Поэтому обязательно займитесь продающими скриптами, проработайте вводные фразы для общения с игроками, выпишите всевозможные сомнения и возражения, обработайте их.

Научите администратора правильно вклиниваться в разговоры участников команд, учите тому, как правильно слушать и слышать Клиентов. Разыгрывайте сценки, где администратор пытается продать Вам не ручку, как на избитых собеседованиях на позицию менеджера по продажам, а подарочный сертификат.

Корректируйте скрипты, помогайте администратору и тогда, хоть не сразу, но со временем, обязательно будет результат.

Совет №11: Внедряйте оптовую скидку!

Что Вы скажите на то, что когда-нибудь Вам может позвонитьчеловек и скажет, что он готов купить 100 подарочных сертификатов на квест здесь и сейчас?
За один день Вы сможете заработать более 300 тысяч рублей.

Это вполне реально. Один из наших Клиентов как-то однажды реализовал разом более 40 подарочных сертификатов для корпоративного сегмента (подарки сотрудникам на Новый год).

Однако такой большой объем сертификатов возможен только в случае, если у Вас есть какая-либо скидка на объем. Здесь как с тендерами, если кто-то предложил дешевле, выберут его. Но если Вы превосходите конкурентов по ценности внутри предложения, а ещё и цены у Вас вполне комфортные, то можете быть уверены, что подобные заказы Вы сможете закрывать в продажу на раз-два.

Здесь также хорошо работает принцип сарафанного радио, когда одному человеку проще объединиться со своим другом, и, например, подарить своим девушкам подарочный сертификат на посещении квеста. В таком случае один из друзей выступает инициатором покупки для экономии денег, потому что 2 сертификата могут продаваться уже со скидкой, скажем, в 30%. А 3 сертификата и все 40%.

Плюс именно в преддверии праздников у людей становится актуальной следующая проблема: «Что подарить-то Васе (Маше/Кате/Пете и т.д.)?».

Составьте таблицу, где выгода при оптовой закупке начинается уже после приобретения, скажем, 3 подарочных сертификатов. А ощутимая выгода – при приобретении от 20 до 30 сертификатов и выше.

Совет №12: Помогайте покупателям!

Идите навстречу своим Клиентам. Делайте всё возможное, чтобы обладатель сертификата пришёл в полный восторг от посещения квест-проекта. Дайте понять, что Вы готовы помочь организовать «ухты-вау-сюрприз».

Приведу пример таких «ухты-вау». Иногда в квест-комнатах делают предложение руки и сердца. Это может произойти и тогда, когда команда пришла по подарочному сертификату, и просто по брони.
Главное, это то, что человек обычно заранее просит посодействовать в ситуации. И здесь не нужно с него брать никаких дополнительных денег, нужно просто поспособствовать организации сюрприза.
Обычно в таких случаях помощь заключается в том, чтобы спрятать кольцо где-нибудь внутри квеста.

Или, например, это может быть изменение одной загадки внутри квеста, итогом которой девушка составляет фразу вроде: «Ты выйдешь за меня?».

Родители, делающие подарок своим детям, также порой просят что-нибудь спрятать для детей внутри квеста. В общем, нужно продвигать не только подарочные сертификаты, но и факт того, что Вы сделаете всё возможное, чтобы доставить максимум позитива команде.

Подводим итоги

  1. Наймите крутого дизайнера и позаботьтесь о современном и стильном дизайне подарочного сертификата;
  2. Печатайтесь только на качественных материалах;
  3. Создайте дистрибьюторскую сеть в городе;
  4. Разработайе «даунсел» версию сертификата;
  5. Разработайте «апселы» для сертификата;
  6. Запустите электронную версию сертификата;
  7. Выплачивайте администратору бонус за каждый проданный сертификат;
  8. Учите администраторов правильно продавать сертификаты;
  9. Внедрите оптовую скидку для закупки подарочных сертификатов;
  10. Внедряйте оптовую скидку при массовой покупке сертификатов;
  11. Помогайте Клиентам в организации сюрпризов;
  12. Придумайте свою изюминку, которая будет «вау» и запомнится Вашим Клиентам…

На этом всё.

Если Вам понравился материал, то я убеждён, что Вы будете ещё более довольны, когда ознакомитесь с другими 169 идеями продвижения квестов в реальности, которые доступны только в нашей книге по маркетингу.

Вот ссылка. Одна только работа по подарочным сертификатам может увеличить ежемесячную прибыль квест-проекта на 5 до 10%, что уж говорить о совокупности всех прочих инструментов продвижения квест-проекта.

Желаем удачи в продвижении Вашего будущего или существующего квеструма!

С уважением, компания SQR60.


Комментарии для сайта Cackle