Биглион – добро или зло для рекламы квеста

Разбор полётов купонаторов Время на прочтение: 15 минут.

Статья из цикла «маркетинг для квест-комнаты», помогаем вам раскрутить свой квест.

Тема пользы «Биглиона» и других сайтов, занимающихся продажей скидочных купонов, окутана неутихающими спорами. Если вы ещё ни разу не слышали о купонниках, то вам, вероятно, повезло – так, по крайней мере, может посчитать большая часть аудитории, считающая подобные проекты злом. Но кто-то выскажется, что вы многое упустили, ведь купонники помогают сэкономить немалую сумму на развлечениях и услугах. Так кто же прав или виноват?

Давайте начнём как всегда с определения и хотя бы минимального понимания бизнес-модели купонного сайта.

Купонный сайт работает по следующей системе: есть определенный продукт или услуга, например визит в квест-комнату. Визит стоит 3 000 рублей. Купон гарантирует скидку в 50%. Таким образом, человек может купить визит в квест всего за 50% стоимости, то есть за 1500 рублей. Помимо этого, от стоимости в 1500 рублей сайт-купонник забирает себе определенную комиссию, например 30%. То есть, предприниматель получает вместо 3 000 рублей за квест всего 1 050 рублей. А сайт-купонник забирает себе 450 рублей, работая как агрегатор услуг: он рекламирует всех и вся и живёт на процентах с проданных купонов.

Хлеб Биглиона – это комиссия. В эту комиссию они закладывают стоимость рекламы, аренды, сотрудников, налоги, поддержку сайта и т.д. и т.п. С этих 450 рублей свободных денег у них остается не так уж и много, но в масштабах ежемесячно продаваемых десятков тысяч купонов бизнес можно назвать достаточно прибыльным.

А что касается квеста? Казалось бы, доход владельца – это не доход, грабеж средь белого дня. Но это на первый взгляд.

Биглион – это всего лишь инструмент маркетинга для квест-комнаты

Далее мы будем использовать бренд Биглиона как собирательный образ купонных сайтов, потому что на сегодняшний день, судя по доступной статистике рынка, это самый большой агрегатор услуг с купонными скидками.

Так вот Биглион, как любой сайт-купонник - это всего лишь инструмент маркетинга. Один из сотни. И было бы глупо делать ставку только на Биглион, или, скажем, только на рекламу в сообществах ВКонтакте. Маркетинг должен быть максимально разношёрстным и диверсифицированным, чтобы снизить риск неоправданных рекламных вложений.

Не нужно относиться к Биглиону «хорошо» или «плохо», как это делают многие предприниматели. Врегионах его либо обожают, либо ненавидят. Но ненависть глупа, потому что это не рабство, а добровольное участие в сделке, как потребителей, так и предпринимателей.

Основной плюс участия компании в купоннике

• Вы не тратите ни рубля на привлечение клиентов. Всем занимается Биглион, используя контекстную рекламу, SEO-технологии,SMM, собственную базу подписчиков и так далее. Таким образом, Биглион способен привлечь для вас десятки команд без каких-либо затрат с вашей стороны.

Основной минус участия компании в купоннике

• Купонный сайт делает большую скидку на квест, а ещё и от оставшихся денег откусывает в свою пользу немалый кусок пирога. В итоге, предпринимателю, то есть Вам, остается очень и очень небольшая сумма, иногда даже чуть ли не себестоимость проведения игры.

Когда следует внедрять данный инструмент маркетинга?

Мы рекомендуем использовать Биглион в двух случаях:

• Вы только-только открыли свой квест и начинаете набирать критическую массу. Соответственно, чтобы получить на старте как можно больше положительных отзывов в социальных сетях и на других площадках, а также включить сарафанное радио, Биглион может помочь привлечь первых клиентов без каких-либо вложений с вашей стороны.
• У вас уже есть как минимум два, а лучше три и более квестов, на который вы хотите привлечь новую аудиторию. То есть, игроков, которые еще ни разу не проходили ваши квесты или квесты вообще.

Второй случай – самый идеальный и выгодный для использования Биглиона.

Допустим, у вас есть 3 квест-комнаты и вы живете в городе-миллионнике при ценовой политике в 3000 рублей за первый квест, и 4000 рублей за другие квесты. Первый квест вы запускаете по Биглиону. Вместо 3000 рублей вы получите с него всего +/-1000 рублей. Оставшиеся два квеста у вас продаются по 4000 рублей. Считайте не сумму, которую вы получите только с купонника, потому что она объективно маленькая. Считайте потенциальную выручку со всех квестов, которые вы можете заработать с этой команды, если им всё понравится, и они вернутся, став постоянными клиентами.

Математика следующая:

Квест №1: 1000 рублей по Биглиону (затраты на привлечение: 0 рублей)
Квест №2: 4000 рублей (затраты на привлечение: 0 рублей)
Квест №3: 4000 рублей (затраты на привлечение: 0 рублей)
Подарочный сертификат: 4000 рублей (затраты на привлечение: 0 рублей)

Что мы имеем? Человек, придя к вам впервые по Биглиону и заплатив «несправедливые» 1000 рублей за ваш квест, потом может принести дополнительно к ним ещё 12 000 рублей, из которых 8000 – это потенциальное прохождение двух других ваших квестов и плюсом покупка подарочного сертификата для кого-нибудь из своих близких. А ещё нужно учитывать, что этот человек, если ему все понравится, оставит о вас положительные отзывы, будет рекомендовать вас своим друзьям и приведет ещё как минимум несколько других команд в перспективе.

И всё это с учётом того, что вы тратите 0 (!!!) рублей на привлечение команды.

Согласитесь, что при таком расчете участие в Биглионе уже не кажется столь глупой или неэффективной идеей, как об этом, например, любят кричать те же франшизы квестов в своих статьях или блогов? Я объясню, почему так происходит. Многие франшизы квестов не любят купонники, потому что они неплохо зарабатывают деньги с роялти. То есть, если квест даже небольшую часть выручки будет получать в 3 раза меньше, чем мог бы, то и роялти будет платить намного меньше. Вот поэтому франшизы порой даже не разрешают работать с Биглионом и «Ко». Им всё равно, что продавая купоны на один квест, предприниматель может привести хорошую посещаемость дополнительно к двум-трем-четырем других своих, это всё остается, к сожалению, за кадром. Более того, многие франшизы и вовсе не разрешат вам своевольничать и устраивать «самодурство». Захотите провести акцию – согласовывайте её с Москвой (или с любым другим городом-головным офисом франшизы). И только если им всё понравится, то получите «разрешение». Но разговор сейчас не об этом.

Всегда старайтесь думать наперед: на неделю, месяц или даже год. Сиюминутная выручка – это всегда хорошо. Но в такой нише, как квесты, нужно включать воображение и пытаться понять, как именно вы сможете заработать больше. И это мышление (подсчет потенциальной выручки со всех ваших продуктов, которые в теории способен купить ваш клиент на длительной дистанции) фундаментально заложено в книге Карла Сьюэлла и Пола Брауна «Клиенты на всю жизнь». Рекомендуем её настоятельно прочесть. В ней Вы найдете массу крутых идей и фишек, которые ещё не внедрены и вряд ли будут внедрены вашими конкурентами в ближайшем будущем. Поэтому, задумайтесь об этом и посчитайте денежный цикл жизни своего клиента.

Основная задумка купонов

Участие в Биглионе любой компании предполагает примерно следующее: определенная услуга или продукт предоставляется по очень низкой стоимости, либо по себестоимости, либо в небольшой плюс. Некоторые даже готовы работать в небольшой минус. Далее, когда человек получил качественную услугу и познакомился с компанией с минимальными для себя затратами и рисками, ему уже будет проще вернуться туда за этой же или аналогичной услугой, потому что он уже знает, что ему там будет хорошо. Более того, с высокой вероятностью он станет носителем рекламы и будет рассказывать о своем успешном опыте друзьям и знакомым.

Разумеется, что услуга, котораяоказывается по низкой цене, должна оказываться настолько же хорошо, что и услуга за полную стоимость. В противном случае, весь смысл работы по купонаторам пропадает – человек к вам не вернетсяи не будет агитировать других идти к вам.

У меня только один квест, стоит ли внедрять Биглион?

Если у вас всего один квест, и вы задаетесь вопросом, стоит или не стоит внедрять Биглион, то давайте просто проанализируем вашу ситуацию. Если у вас очень мало команд, низкая выручка, то это с очень большой вероятностью говорит о том, что вы ещё как минимум не набрали критическую массу: определенное количество команд, которые прошли ваш квест, и будут рекомендовать вас своим друзьям. Соответственно, при таком раскладе поучаствовать в купоннике хотя бы 2 недели мы бы порекомендовали.

Даже если у вас уже есть критическая масса, и вы просто хотите увеличить посещаемость квеста, то используйте лишь дневное будничное время. 80% визитов практически в любой квест совершается в вечерне-ночное время, то есть после работы в будние дни. Соответственно, если вы видите, что дневное время у вас постоянно простаивает, то запустить Биглион именно на дневное время – самый логичный вариант. Вместо того, чтобы впустую платить за аренду, зарплату ведущего и коммунальные услуги, вы будете иметь небольшой, но всё же доход.Опять же, не длительное время, хватит 14-28 дней для участия по купонам. Потом, при необходимости, опыт можно повторить.

Отзывы, отзывы, отзывы

Да, команда с купоном приносит мало денег, но ваша задача извлечь максимум выгоды из посещения такой команды. Возьмите небольшое видеоинтервью (видеотзыв), попросите игроков оставить отзывы в социальных сетях, предложите индивидуальную скидку на посещение других ваших квестов– вариантов того, как именно можно дополнительно монетизировать команду с Биглиона- целая масса.

Upsell с целью увеличения среднего чека

Людям с Биглиона можно продавать различные апселы, вроде «участие дополнительного игрока – платно», «просмотр лучших видеомоментов после квеста – платно», «просмотр игры во время прохождения дружественной команды – платно». Пользоваться будут немногие, но на определенной дистанции на 10-20% вы можете зарабатывать всё же больше.

Две противоположные точки зрения

Однажды ВКонтакте я видел очень интересный комментарий с одного из двух лагерей. Владелец квеста из Оренбурга, не будем раскрывать его имя и название компании, имеет следующую точку зрения:

Размещение квеста на Биглионе – это начало конца.
Не пойдет потом к нам человек на другие квесты за полную стоимость, будет постоянно ждать распродаж.
Да ещё и всем знакомым расскажет:
«Да вы че, это больше тысячи не стоит!»

А вот и другая точка зрения предпринимателя из другого города, в том же самом обсуждении:

Сейчас только нездоровый будет отдавать за квест от 4 до 6 тыс. рублей. Поэтому важно уметь идти на компромисс.
У нас в квесте выручка такая же, как и у тех, кто на купонах никогда не размещается. Однако поток людей гораздо больше, а мы все понимаем прекрасно, что главный проверенный способ маркетинга – это сарафан. Уже третий год успешно работаем с помощью купонов, люди довольны, а мы уже давно и не сидим в своих квестах в качестве админов в отличие от неудачников-предпринимателей, которые бьют себя в грудь: «Нет, я что, больной проводить игру за 500 рублей? Лучше пусть вообще не приносит денег, чем за такую низкую стоимость!». Это, пожалуй, самая глупая и одновременно с этим лучшая когорта конкурентов. Надеюсь, вас таких будет побольше.

Советы по работе с Биглионом

• Ни в коем случае не рекламируйте свою акцию в социальных сетях или где-либо ещё. Рекламой купонов должны заниматься маркетологи сайта-купонника, вы же, по возможности, должны держать эту информацию в секрете. Будет глупо рекламировать купоны человеку у себя, например, во ВКонтакте, когда как он был готов пройти квест за полную стоимость, не правда ли?
• Не уверены, нужен вам Биглион или нет – внедряйте на 2, максимум 3 недели в качестве теста, только в будние дни и только на дневные сеансы.Только на дневные сеансы – если проблем с вечерней загрузкой нет, и на любое время – если есть проблемы с маркетинговым бюджетом и загрузкой.
• Снижайте по максимуму как комиссионные Биглиона, так и размер скидки. Минимальная скидка именно в Биглионе – 50%, а сама комиссия в некоторых случаях может быть уменьшена. Что бы вам ни говорили менеджеры по продажам, они прекрасно двигаются по комиссионным и уступают по скидкам (если вам будут предлагать скидку в 60, 70 или даже 80%), проверено многократно.
• Биглион, несмотря на наличие маркетологов и менеджеров по продажам, иногда очень коряво и некрасиво оформляет страницу, на которой будут размещаться ваши купоны. Личного кабинета для управления информацией у вас, вероятно, не будет, поэтому все тексты, картинки и прочий материал лучше согласовывать заранее и очень тщательно.
• Обязательно продумайте дополнительные услуги, чтобы увеличить средний чек. Например, если ваш квест от 2 до 4 человек, то пятый и шестой должны быть с доплатами. Причем доплаты уже могут быть по реальному прейскуранту, без каких-либо скидок и купонов. Об этом нужно также упомянуть на странице Биглиона.

Заключение

Мы не говорим, что Биглион – это замечательно. Мы не говорим, что Биглион – это ужасно. Мы констатируем факт, что такой инструмент маркетинга существует, и в определенных ситуациях он работает, работает эффективно и способен конвертировать прибыль.

Однако если смотреть на перспективу, то рынок купонных квестов очень сильно балует клиентов и всё же способен нанести удар по всем квест-комнатам, в том числе и по вам. Поэтому перебарщивать здесь, конечно же, не стоит, если вы всё же решаете внедрить Биглион в свой маркетинг-план.

С уважением, компания SQR60.