Сколько должен стоить квест?

Политика ценообразования Время на прочтение: 20 минут.

Сколько сегодня должен стоить квест? 2000 рублей с команды? 300 рублей с человека? 5000 рублей за 90 минут? Или, быть может, и вовсе 12 000 рублей за крутой трехчасовой перформанс? В этой статье мы поговорим о ценовой политике, как о фундаментальном вопросе, влияющем на успех проекта.

Способ формирования цены №1: Бизнес-модель

Не может квест с двумя актерами в центре города на площади в 300 квадратных метров стоить меньше 3000 рублей даже, если это регион. Это равносильно тому, что «iPhone 7» будет продаваться за 20 тысяч. Соответственно, в стоимость игры нужно заложить все переменные:

• средняя стоимость одного часа работы администратора;
• средняя стоимость одного часа работы актёра (если таковой имеется);
• стоимость аренды;
• бюджет на открытие.

Да, квест в центре города стоит дороже, чем, например, в лесном массиве в часе езды от центра. Да, квест с вложениями в 1,5 миллиона рублей стоит дороже, чем квест с вложениями в 300 или 500 тысяч рублей. Да, квест с несколькими актёрами стоит дороже, пусть даже не намного, чем с одним актёром. Учитывайте это при формировании Вашей ценовой политики.

Способ формирования цены №2: Конкуренты

Изучите ценовую политику всех Ваших или самых основных конкурентов в городе. Составьте таблицу в Excel и приведите следующие значения: количество квестов, продолжительность, местоположение, перформанс/нет и т.д.

Данный способ поможет Вам сориентироваться в ситуации на рынке и понять, сколько примерно может стоить прохождение Вашего квеста, а также насколько можно поднять её стоимость.

Информацию о стоимости квестов в Вашем городе можно взять с «Мира квестов», из групп во ВКонтакте, а также на веб-сайтах конкурентов.

Способ формирования цены №3: Ваша стратегия

Есть два курса: «Дорого и круто» vs «Дешево, неплохо». К дешевому продукту у потребителя заочно меньше требований.

Как-то раз я столкнулся в Интернете со следующим мнением владельца квеста, которое просто не мог не привести в этой статье:

Сейчас только больной будет отдавать за квест 4000-5000 рублей, поэтому необходимо идти на компромисс. Выручка у нас примерно такая же, как и у тех, кто на купонах не размещается, однако поток людей у нас гораздо больше, а все мы знаем, что главный источник рекламы - сарафанное радио. Стратегии тут две - либо Яндекс.Директ, либо купоны - мы выбрали второе и уже третий год успешно работаем, люди довольны, а мы уже давно не сидим в квестах в качестве администраторов, в отличие от горе-предпринимателей, которые: "Неет, я что, больной проводить игру за 500 рублей? Лучше пусть стоит без клиентов, чем за низкую цену!!!" - самая глупая и самая лучшая когорта конкурентов
как по мне - побольше бы вас таких!

Мнение, на самом деле, очень интересное. Владелец квеста не привел город, в котором он работает, но стоимость квеста 4-5 тысяч рублей – определенно для большого города с населением от миллиона человек, потому что в регионах нет квестов с таким ценником.

Давайте попробуем ответить на вопрос: «Купонники – это хорошо или нет?». Однозначного ответа, как и всегда, здесь нет, и не будет. Это субъективная точка зрения каждого. Кто-то проводит 5 игр в день по тысяче и зарабатывает 150 тысяч в месяц, а кто-то проводит одну за две тысячи и по итогу месяца имеет в 2,5 раза меньше.

Вот Вам, например, ещё одна точка зрения другого владельца квеста:

У нас Мир квестов тащит, а Биглион - это начало конца.
Не пойдет к нам человек на другие квесты за полную цену да еще и все знакомым расскажет:
«Да вы че, это ведь больше «тыщи» не стоит!

Давайте так: хороший квест, если он действительно стоящий, никогда не будет страдать от репутации какого-нибудь «Биглиона» или «КупиКупон». Станет ли какой-нибудь голливудский блокбастер хуже от того, что конкретно сейчас его можно купить по акции за 99 рублей, хотя месяц назад в магазине он стоил все 599 рублей?

Вопрос немного в другом. Будет ли успешный квест сидеть на купонном сайте, если у него и без этого хорошая загрузка?

Когда использовать купонники можно?

Если у Вас два квеста, то купонники можно использовать для привлечения клиентов на второй квест. Делается это так – в будние дни делаете большую скидку на первый квест, а потом люди идут за полную стоимость на второй квест. Такая же тактика, если у вас 3, 4, 5 и более квестов.

Если у Вас только один квест, то его можно «прокатить» на купонных сайтах в течение 7-14 дней в первое время после открытия, чтобы обкатать геймплей на как можно большем числе людей. Вручную Вы бы получили за месяц только 30-50 команд, а с купонным сайтом это количество можно довести до 100-120. Большое количество команд на первых порах положительно влияет на динамику игр в перспективе, потому что продажа купонов рано или поздно закончится, а квест Ваш будут хотеть пройти многие благодаря сарафанному радио.

Об участии в купонных системах мы написали отдельную статью, которую рекомендуем прочесть по ссылке.

Западная ценовая политика

С самого первого дня появления квестов в России, да и в СНГ в целом, за основу была взята система, согласно которой стоимость сеанса привязана к фиксированному значению, например 3000 рублей. И организатору всё равно, придёт на квест 2, 3 или 4 человека. Однако на Западе принято несколько иначе. Там каждый член команды оплачивает свое участие лично. Условно говоря, один человек платит за игру 45 евро, двое – уже 40 евро. А если в команде будет играть 4 человека, то с каждого по 30 евро. Есть и проекты, где цена совсем не снижается: что 2, что 3, что 4 человека – с каждого по ХХ евро за билет. Там эта система прижилась из-за менталитета, в рамках которого каждый человек оплачивает игру сам.

У нас подобная политика внедрена не таким большим количеством квест-проектов. Плюсы очевидны: игра для двоих будет стоить намного дешевле, соответственно вероятность того, что в Ваш квест придут быстрее и охотнее, повышается. В месяц из 100% броней от 5 до 20% игр не будут проведены из-за того, что у одного из участников команды в последний момент поменялись планы. И если для команды изначально был принципиален финансовый вопрос, то при выборе данной ценовой политики стоимость игры от такого спонтанного решения не увеличивается. Соответственно, оставшаяся часть команды с большей вероятностью приедет на игру.

Собраться четырем взрослым людям достаточно непросто. Особенно, если им за 30 лет. Дети, работа, домашние дела, форс-мажорные ситуации – всё это влияет на посещаемость квест-рума. Это не кальянная, не бар и не ресторан. В квест-комнату нельзя приехать пораньше или попозже. Здесь вся команда должна начать квест и завершить его в одно и то же время.

Высокие цены

Не делайте сразу стоимость прохождения квеста выше рыночной или как у лидеров рынка. Высокий ценник ещё нужно заслужить. Эффективнее сделать среднерыночную стоимость игры, а потом по мере улучшения квеста, набора критической массы, репутации и хорошего числа положительных отзывов увеличить стоимость на 10-20%.

Демпинг

Демпинг в квест-комнате – путь в никуда. Одно дело, когда Вы снижаете стоимость в рамках какой-нибудь акции, и совершенно другое, когда снижаете общую стоимость ценовой политики. Помните, что участвуя в демпинге совместно с другими квест-комнатами, у Вас может сложиться впечатление, что вы вступаете в конкуренцию и ведете борьбу. По факту же вы просто балуете клиентов, которые будут ждать не только от Вашего, но и от всех других квестов снижения стоимости.

Будние - дешевле

Будние сеансы определенно должны быть дешевле, чем сеансы в выходные или в пятницу вечером. У команды должна быть возможность сэкономить за счет того, что они приходят в гарантированно свободное время, в которое Вы не загружены большим потоком клиентов. Условно говоря, если согласно Вашей ценовой политики нет разницы, приходить ли во вторник днем или же в субботу вечером, то люди будут идти преимущественно в часы-пик. Проблема такого подхода заключается в том, что Ваш квест формально будет работать 2,5 дня в неделю: вечер пятницы, субботу и воскресенье. Всё остальное время игры будут через раз-два.

Дайте мотивацию прийти тогда, когда у Вас гарантированно свободно. В идеале утром в будние дни должна быть самая минимальная цена, днем немного дороже, вечером – ещё дороже. Речь идёт именно о будничных сеансах.

Оптимизировать ценовую политику нужно с позиции, чтобы большая часть сеансов приходилась не только на выходные дни и вечернее время.

Дополнительные услуги

На ценовую политику также влияют «допы». Например, версия «хард» для хоррор-квестов или участие дополнительного игрока. Более подробно об этом читайте в статье «20 идей для увеличения прибыли квеста».

С уважением, компания SQR60.